The Globe and Mail : Étude de cas : Un détaillant de chaussures est né après le départ de Zappos du Canada

LE DÉFI

Sean Clark, fondateur et PDG du détaillant canadien de chaussures en ligne ShoeMe.ca, s’est vu voir plusieurs portes au visage claquées par des distributeurs de chaussures de marques renommées et des détaillants traditionnels à ses débuts. « Ils croyaient qu’Internet équivaut à rabais et à une expérience de vente au détail horrible », dit-il.

Les grands détaillants de grandes marques n’étaient pas intéressés à vendre leurs produits via le modèle de commerce électronique de ShoeMe. Mais M. Clark savait que le Canada était prêt à rattraper son retard face à des pays comme les États-Unis, qui abritent le géant de la chaussure en ligne Zappos.com.

« Deux pour cent de toutes les chaussures au Canada en 2012 ont été achetées en ligne », dit M. Clark, « alors que d’autres grandes économies achètent entre 15% et 20% de leurs chaussures en ligne. »

Le plus grand défi de M. Clark était de ne pas trouver de clients, la production grandissait assez rapidement pour répondre à la demande en élargissant la collection et en donnant accès à plus de marques.

LE CONTEXTE

En 2010, M. Clark a obtenu son diplôme de la Robert H. Lee Graduate School of the Sauder School of Business, où il a développé des compétences et de l’expérience entrepreneuriales. Son MBA lui a valu une bourseMitacs de 15 000 $ pour réaliser une analyse stratégique d’entreprise de l’expansion du géant du commerce de détail en ligne Coastal Contacts dans la région Asie-Pacifique. Il a été reconnu pour ses approches innovantes et a occupé des postes de directeur régional en Australie et en Grande-Bretagne.

En 2012, M. Clark a quitté Coastal Contacts pour poursuivre sa startup.

Il attribue à sa femme son inspiration après qu’on lui ait demandé de traverser la frontière du Canada vers les États-Unis pour aller chercher des chaussures qu’elle avait commandées en ligne et qui ne pouvaient pas être livrées au Canada. Après cette traversée frontalière, M. Clark était déterminé à trouver une solution locale et ShoeMe est né.

L’environnement était propice à un détaillant canadien de chaussures en ligne après Zappos.com annoncé qu’il quitterait le Canada en avril 2011.

M. Clark prévoyait offrir une alternative à ses anciens clients. Mais pour répondre à cette demande, constituer des stocks et assurer le succès de son entreprise, ShoeMe avait besoin d’un engagement crucial de la part des distributeurs internationaux de chaussures.

LA SOLUTION

M. Clark a mis à profit son expérience en vente en ligne et sa connaissance du secteur du commerce de détail pour démontrer qu’il pouvait vendre au plein prix en ligne, surtout à des clients en dehors des centres urbains du Canada, pour qui le commerce électronique offrait des choix indisponibles dans les points de vente locaux.

Il affirme que ShoeMe a décidé d’ajuster ses efforts marketing pour répondre aux besoins des consommateurs canadiens où qu’ils vivent. Cela a permis à l’entreprise de conquérir ses clients et de démontrer la demande sans mise à jour.

Depuis le lancement de ShoeMe en janvier 2012, plus de la moitié de sa demande provient du Canada rural. M. Clark affirme croire que ce marché, en particulier, a démontré l’énorme potentiel d’un site basé au Canada qui ne facture pas de frais d’expédition ou de douane élevés.

LE RÉSULTAT

En prouvant la demande pour l’achat de chaussures en ligne sans rabais, M. Clark a réussi à séduire des fournisseurs internationaux très recherchés. Au cours du dernier mois, le personnel de ShoeMe a passé de 30 employés à 45 pour accueillir les plus de 200 marques que l’entreprise ajoute à son site.

En juin 2014, l’entreprise a nommé trois nouveaux membres exécutifs, dont Aaron Brown – l’un des membres seniors originaux de Zappos.com – au poste de vice-président du merchandising chez ShoeMe.

« Nous avons connu une croissance à trois chiffres d’une année à l’autre au cours des deux dernières années et opérons maintenant dans deux installations à Toronto et Vancouver », explique M. Clark.

ShoeMe a également attiré l’attention de grands investisseurs canadiens. Le 15 juillet, Roger Hardy, fondateur et PDG de Coastal Contacts, a annoncé que lui et un groupe d’investisseurs canadiens allaient acheter à la fois ShoeMe.ca et OnlineShoes.com basée à Seattle, qui ont un chiffre d’affaires annuel estimé à 200 millions de dollars.

M. Hardy prendra la relève comme PDG et président de ShoeMe.ca et M. Clark sera président des opérations canadiennes de l’entreprise.

Auteur : Paul Cubbon, a contribué à Globe Small Business